Czy warto negocjować wysokość prowizji?

Wiele osób sprzedających swoje nieruchomości negocjuje wysokość prowizji, a niektórzy właściciele już na początku oznajmiają, że nie zapłacą więcej, niż np. 1 % od ceny transakcyjnej. Swoje stanowisko najczęściej argumentują faktem, że inne biuro nieruchomości zaproponowało im właśnie taką a nie inną stawkę za usługę, a poza tym zapłata wyższej prowizji zmniejsza im znacznie margines przeznaczony na negocjacje cenowe z kontrahentem.

Prowizja, która stanowi problem

Jeżeli problemem jest zapłacenie przez właściciela - adekwatnej do wykonanej przez agenta pracy - prowizji, to należy zastanowić się, czy właściciel w ogóle powinien korzystać z usług biura nieruchomości. Dokładając do tego argument o zmniejszeniu „marginesu przeznaczonego na negocjacje cenowe”, który jest powodem wyższej prowizji - nawiązanie współpracy wydaje się niemożliwe, a jednak…

Fakty są nieubłagane

Wiele mniejszych biur nieruchomości godzi się na warunki zaproponowane przez sprzedającego (1% brutto) uznając w pełni argumenty właściciela, niezależnie od tego czy zgadzają się z nimi czy nie. Najczęściej nie chodzi o samo przekonanie, że nieruchomość się sprzeda, ale o sam fakt przyjęcia oferty i liczenie na łut szczęścia, bo przy prowizji na tym poziomie nie można podjąć wielu działań, które wymagają nakładów finansowych.

Zawsze warto zapytać o zakres działań

Nikt nie chce opierać się w biznesie wyłącznie na szczęściu. Dlatego nie chodzi tu o wysokość stawki, czy będzie ona wynosić 1%, 3% lub 5%. Chodzi przede wszystkim o to, co biuro nieruchomości będzie robić w ramach tego wynagrodzenia. Jeżeli Sprzedający ustali z biurem nieruchomości stawkę na poziomie 1%, warto zapytać agenta, jakie działania będą prowadzone w ramach tej prowizji, które mają doprowadzić do skutecznej sprzedaży nieruchomości, żeby uniknąć późniejszych nieporozumień i nieprzyjemności.

Co zawiera prowizja?

W zależności od jej wysokości - szereg działań i czynności, które ma za zadanie wykonać agent. Im wyższa jest prowizja, tym większe środki przeznaczane są na te działania, a w przypadku współpracy na wyłączność - środki te są maksymalne. O jaki zakres działań i czynności zatem chodzi? Po pierwsze, opracowanie oferty (tekst, zdjęcia lub zlecenie zrobienia profesjonalnych zdjęć zawodowemu fotografowi (przy umowie na wyłączność), zamieszczenie oferty w Internecie na kilkunastu portalach branżowych, monitorowanie jej i wyróżnianie tak, by zajmowała wysokie pozycje na stronach, odświeżanie, przekazywanie oferty potencjalnym Klientom, którzy zgłaszają się bezpośrednio do biura, poszukiwanie potencjalnych Klientów wśród stałych Klientów inwestycyjnych. Po drugie, gotowość prezentacji nieruchomości o każdej porze dnia, siedem dni w tygodniu. Po trzecie, uczestniczenie przy podpisaniu aktu notarialnego i przy wydaniu nieruchomości (protokół zdawczo-odbiorczy). Jakie jeszcze inne koszty zawarte są w prowizji? Cała masa opłat związana z bieżącą działalnością oraz podatki.

Prowizja

Żeby rozmawiać o wysokości prowizji, najpierw powinno się obejrzeć nieruchomość. Porozmawiać o niej, ustalić jej wartość, zebrać niezbędne informacje, które pozwolą na wstępne ustalenie strategii sprzedaży. Natomiast na wysokość prowizji nigdy nie powinno patrzeć się przez pryzmat przeliczenia jej na złotówki. Zakładając, że nieruchomość sprzedaje się za cenę 500 000 zł, a prowizja wynosi 3% brutto. Wówczas prowizja wyniesie 15 000 zł brutto. Zakładając, że nieruchomość sprzedaje się średnio kilka miesięcy i przez te kilka miesięcy trzeba ponosić niemałe koszty promocji oraz koszty związane z dodatkowymi działaniami, eksploatacją i podatkami, kwota ta staje się po prostu „zwykłym wynagrodzeniem” na „przyzwoitym poziomie”.

Czy zatem warto negocjować wysokość prowizji?

Z punktu widzenia właściciela niekoniecznie. Jeżeli jest ona poziomie 2,5% - 3,5%, powinien on być pewny, że agent i biuro nieruchomości dołożą wszelkich starań, żeby nieruchomość szybko i w satysfakcjonującej cenie sprzedać. Oczywiście bywają nieruchomości „trudne” i wówczas biuro nieruchomości może zaproponować prowizję przewyższającą nawet poziom 5%. Niezależnie jednak od wszystkiego, prowizja zawsze powinna satysfakcjonować i być zaakceptowana przez obydwie strony. Jeżeli któraś ze stron w trakcie trwania współpracy próbuje negocjować prowizję bez ważnej przyczyny to znak, że należy zastanowić się nad dalszą kontynuacją takiej współpracy.

Podstawą jest wzajemne zaufanie

„Ja płacę, ale Ty dokładasz wszelkich starań zmierzających do osiągnięcia celu”. Gdy wysokość wynagrodzenia satysfakcjonuje obydwie strony można być pewnym, że współpraca pomiędzy sprzedającym a agentem będzie układać się zadowalająco, a agent będzie działał profesjonalnie, co z kolei znacznie uprości osiągnięcie wspólnego celu – sprzedaży nieruchomości.

 

                                                                                                                      Dariusz Ziemkowski

                                                                                                                      Ekspert ds. nieruchomości mieszkaniowych

Pozostałe aktualności

Błędy merytoryczne w Księdze Wieczystej. Co robić?

Księga Wieczysta przedstawia stan prawny nieruchomości, a informacje w niej zawarte powinny być zgodne ze stanem rzeczywistym. Nie zawsze jednak tak jest pomimo, że wpisów do Księgi Wieczystej dokonuje się w ściśle określonej procedurze i na ściśle określonych wzorach wniosków.

Czytaj więcej

Kupno działki budowlanej – na co powinien zwrócić uwagę Kupujący

Kupno działki budowlanej wcale nie jest łatwiejszym zadaniem, niż kupno domu. W opinii kupujących jest nawet zadaniem trudniejszym i bardziej czasochłonnym. Należy przy tym wykazać się daleko idącą ostrożnością i znajomością dokumentacji, która potrafi być skomplikowana. W ocenie Klientów, którzy kupili działki budowlane - dobrym posunięciem jest skorzystanie z usług biura nieruchomości.

Czytaj więcej

Jakie mieszkanie kupić? Z rynku wtórnego do remontu, czy z rynku pierwotnego w stanie deweloperskim?

Wiele osób chcących kupić mieszkanie zadaje to pytanie nie tylko sobie, ale także agentom nieruchomości. W czym rzecz? Otóż zarówno mieszkanie z rynku wtórnego, które wymaga generalnego remontu, jak też mieszkanie w stanie deweloperskim - potrzebują odpowiedniego wkładu finansowego. Chcąc znaleźć odpowiedź na to pytanie, należy najpierw sporządzić listę oczekiwań Kupującego, gdyż bez tego będzie trudno podjąć właściwą decyzję.

Czytaj więcej