Prowizja, która stanowi problem
Jeżeli problemem jest zapłacenie przez właściciela - adekwatnej do wykonanej przez agenta pracy - prowizji, to należy zastanowić się, czy właściciel w ogóle powinien korzystać z usług biura nieruchomości. Dokładając do tego argument o zmniejszeniu „marginesu przeznaczonego na negocjacje cenowe”, który jest powodem wyższej prowizji - nawiązanie współpracy wydaje się niemożliwe, a jednak…
Fakty są nieubłagane
Wiele mniejszych biur nieruchomości godzi się na warunki zaproponowane przez sprzedającego (1% brutto) uznając w pełni argumenty właściciela, niezależnie od tego czy zgadzają się z nimi czy nie. Najczęściej nie chodzi o samo przekonanie, że nieruchomość się sprzeda, ale o sam fakt przyjęcia oferty i liczenie na łut szczęścia, bo przy prowizji na tym poziomie nie można podjąć wielu działań, które wymagają nakładów finansowych.
Zawsze warto zapytać o zakres działań
Nikt nie chce opierać się w biznesie wyłącznie na szczęściu. Dlatego nie chodzi tu o wysokość stawki, czy będzie ona wynosić 1%, 3% lub 5%. Chodzi przede wszystkim o to, co biuro nieruchomości będzie robić w ramach tego wynagrodzenia. Jeżeli Sprzedający ustali z biurem nieruchomości stawkę na poziomie 1%, warto zapytać agenta, jakie działania będą prowadzone w ramach tej prowizji, które mają doprowadzić do skutecznej sprzedaży nieruchomości, żeby uniknąć późniejszych nieporozumień i nieprzyjemności.
Co zawiera prowizja?
W zależności od jej wysokości - szereg działań i czynności, które ma za zadanie wykonać agent. Im wyższa jest prowizja, tym większe środki przeznaczane są na te działania, a w przypadku współpracy na wyłączność - środki te są maksymalne. O jaki zakres działań i czynności zatem chodzi? Po pierwsze, opracowanie oferty (tekst, zdjęcia lub zlecenie zrobienia profesjonalnych zdjęć zawodowemu fotografowi (przy umowie na wyłączność), zamieszczenie oferty w Internecie na kilkunastu portalach branżowych, monitorowanie jej i wyróżnianie tak, by zajmowała wysokie pozycje na stronach, odświeżanie, przekazywanie oferty potencjalnym Klientom, którzy zgłaszają się bezpośrednio do biura, poszukiwanie potencjalnych Klientów wśród stałych Klientów inwestycyjnych. Po drugie, gotowość prezentacji nieruchomości o każdej porze dnia, siedem dni w tygodniu. Po trzecie, uczestniczenie przy podpisaniu aktu notarialnego i przy wydaniu nieruchomości (protokół zdawczo-odbiorczy). Jakie jeszcze inne koszty zawarte są w prowizji? Cała masa opłat związana z bieżącą działalnością oraz podatki.
Prowizja
Żeby rozmawiać o wysokości prowizji, najpierw powinno się obejrzeć nieruchomość. Porozmawiać o niej, ustalić jej wartość, zebrać niezbędne informacje, które pozwolą na wstępne ustalenie strategii sprzedaży. Natomiast na wysokość prowizji nigdy nie powinno patrzeć się przez pryzmat przeliczenia jej na złotówki. Zakładając, że nieruchomość sprzedaje się za cenę 500 000 zł, a prowizja wynosi 3% brutto. Wówczas prowizja wyniesie 15 000 zł brutto. Zakładając, że nieruchomość sprzedaje się średnio kilka miesięcy i przez te kilka miesięcy trzeba ponosić niemałe koszty promocji oraz koszty związane z dodatkowymi działaniami, eksploatacją i podatkami, kwota ta staje się po prostu „zwykłym wynagrodzeniem” na „przyzwoitym poziomie”.
Czy zatem warto negocjować wysokość prowizji?
Z punktu widzenia właściciela niekoniecznie. Jeżeli jest ona poziomie 2,5% - 3,5%, powinien on być pewny, że agent i biuro nieruchomości dołożą wszelkich starań, żeby nieruchomość szybko i w satysfakcjonującej cenie sprzedać. Oczywiście bywają nieruchomości „trudne” i wówczas biuro nieruchomości może zaproponować prowizję przewyższającą nawet poziom 5%. Niezależnie jednak od wszystkiego, prowizja zawsze powinna satysfakcjonować i być zaakceptowana przez obydwie strony. Jeżeli któraś ze stron w trakcie trwania współpracy próbuje negocjować prowizję bez ważnej przyczyny to znak, że należy zastanowić się nad dalszą kontynuacją takiej współpracy.
Podstawą jest wzajemne zaufanie
„Ja płacę, ale Ty dokładasz wszelkich starań zmierzających do osiągnięcia celu”. Gdy wysokość wynagrodzenia satysfakcjonuje obydwie strony można być pewnym, że współpraca pomiędzy sprzedającym a agentem będzie układać się zadowalająco, a agent będzie działał profesjonalnie, co z kolei znacznie uprości osiągnięcie wspólnego celu – sprzedaży nieruchomości.
Dariusz Ziemkowski
Ekspert ds. nieruchomości mieszkaniowych