„To oburzające, że pośrednik pobiera prowizję od obu stron transakcji!”
Z takim zdaniem spotkałem się wielokrotnie w trakcie mojej, już ponad 25 letniej pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami i menagera zespołów pośredników.
Tego typu „żądanie” pobierania prowizji od jednej ze stron transakcji często wynika z faktu, iż klienci chcą mieć jasność, kogo pośrednik reprezentuje, „po czyjej stronie stoi”.
Pośrednik bywa często traktowany jak prawnik, niektórzy klienci nazywają go „swoim pośrednikiem” – i nic w tym złego.
Należy jednak zwrócić uwagę, że prawnik, który ma reprezentować interesy jednej ze stron, pobiera wynagrodzenie za wykonywane czynności i jego zapłata nie zależy od efektu transakcji (tego czy strony się dogadają, czy też nie). Można by nawet przypuszczać (z całą sympatią do prawników), że im więcej „nieudanych” negocjacji, tym większe wynagrodzenie prawnika.
Pośrednik w obrocie nieruchomościami wynagradzany jest natomiast w zależności od efektu transakcji (tzw. sucess fee). Jeśli transakcja się nie odbędzie, nie dojdzie do przeniesienia własności, to mimo czasami wielomiesięcznych negocjacji, pośrednik żadnego wynagrodzenia nie otrzymuje.
W świetle tego co napisałem, czy naprawdę pośrednik ma za zadanie „stać murem” po jednej ze stron? Czy za to mu płacą?
Z mojego wieloletniego doświadczenia wynika, że raczej nie o to stronom chodzi. Zgłaszający się do pośrednika klienci chcą sprzedać lub kupić nieruchomość. Oczekują od pośrednika, że ten wyszuka odpowiedni grunt, mieszkanie czy dom a potem, potocznie mówiąc „zepnie” transakcję, czyli doprowadzi do porozumienie dwóch, najczęściej obcych sobie ludzi. Poprowadzi negocjacje, z których obie strony wyjdą zadowolone.
Dlatego w moim rozumieniu pośrednik to raczej mediator, do którego strony transakcji przychodzą po to, aby ktoś z doświadczeniem w prowadzeniu negocjacji, procedur, weryfikacji dokumentów doprowadził do zaspokojenia ich potrzeb, w tym przypadku sprzedaży lub zakupu.
Oczywiście zdarza się, że pośrednik pobiera wynagrodzenie tylko od jednej strony transakcji. Jest to jednak związane z aktualną sytuacją na rynku. Jeśli w danym okresie mamy przewagę popytu nad podażą, czyli krótko mówiąc na rynku występuje brak nieruchomości na sprzedaż, pośrednik może nie pobierać lub pobierać niższe wynagrodzenie od sprzedających. Odwrotnie – jeśli podaż przeważa nad popytem.
Dlatego nie widzę nic niewłaściwego w fakcie pobierania prowizji od obu stron transakcji, należy jednak jasno zakomunikować obu stronom, na czym polega rola pośrednika.
Aleksander Skirmuntt, Audytor Działu Sprzedaży, Śródmieście